Memengaruhi Pikiran Orang Lain

Mengubah jalan pikiran adalah sebuah hal yang sulit. Saat opini yang telah lama kita percayai – seperti pilihan politik, keyakinan agama, moral, dan prinsip – coba ditentang atau dihadapkan pada pemikiran-pemikiran yang berbeda, otak manusia akan segera menyerang untuk mencoba mempertahankannya. Riset menunjukkan bahwa keyakinan yang telah lama kita percayai dipertanyakan, amygdala – bagian dari otak yang memroses emosi – segera 'tancap gas' seakan-akan kita tengah menghadapi sebuah situasi berbahaya yang pada akhirnya membuat kita sebagai manusia menjadi skeptis dan enggan mempertimbangkan opini-opini yang berbeda.

Saat keyakinan yang telah lama kita percayai dipertanyakan, amygdala di otak segera 'tancap gas' seakan-akan kita tengah menghadapi situasi berbahaya yang membuat kita menjadi skeptis dan enggan mempertimbangkan opini berbeda.

Namun begitu, bagaimana setiap orang mencoba memengaruhi orang lain merupakan suatu dinamika kehidupan kita di dunia. Perusahaan yang mencoba menjual produk baru, calon legislatif yang menjual janji-janji agar dipilih rakyat, hingga misionaris yang menyiarkan agama. Tak usah jauh-jauh, dalam pekerjaan pun pasti kita diharapkan untuk bisa memengaruhi orang lain – dalam bentuk dan tingkatan yang beragam. Di luar pekerjaan pun, hubungan sosial kita umumnya dilandasi oleh sebuah kepercayaan yang sama. Kita akan lebih mudah akrab dengan mereka yang memiliki pemikiran yang sejalan dengan kita.

Kita akan lebih mudah akrab dengan mereka yang memiliki pemikiran yang sejalan dengan kita.

Ilmu yang membantu kita memahami bagaimana sebuah keyakinan terbentuk dalam diri manusia sebenarnya dapat juga membantu kita untuk bisa mengubahnya. Hal pertama yang perlu dipahami tentang persuasi, jelas Robert Cialdini, penulis Influence: The Psychology of Persuasion, adalah bahwa perkataan kita tidak lebih penting dari karakter dan figur diri kita.

"Kebanyakan dari kita mengira bahwa kualitas dari pesan yang disampaikanlah yang akan meyakinkan orang lain," ungkap Robert. "Namun ternyata bukan begitu. Seringkali, yang berpengaruh adalah hubungan kita dengan si penyampai pesan. Tidak melulu semuanya tentang argumen, yang penting adalah cara penyampaiannya."

Seperti yang sudah banyak diketahui, nyatanya memang lebih mudah bagi seseorang untuk dapat memengaruhi orang lain yang memiliki hubungan dekat dengannya. Sebagian hal ini dapat terjadi karena otak sang penerima pesan sudah siap untuk reaksi kimia yang dilepaskan. Ilmuwan neurosains Paul Zak telah menghabiskan hampir sepanjang karirnya meneliti oxytocin, sebuah jaringan otak yang berkaitan dengan perasaan cinta, kebahagiaan, keakraban, dan kepercayaan.

Lebih mudah bagi seseorang untuk dapat memengaruhi orang lain yang memiliki hubungan dekat dengannya.

"Oxytocin membuat kita lebih sensitif terhadap informasi sosial," ungkapnya. Ia pun menjelaskan bahwa saat kita 'membanjiri' otak orang-orang terdekat seperti pasangan, keluarga, atau sahabat dengan oxytocin lewat gestur dan sikap menyayangi, maka niscaya kita akan lebih mudah membujuk mereka untuk memercayai apa yang kita sampaikan. Kuncinya ada pada 'melembutkan' mereka dengan mengingatkan betapa dekatnya hubungan kita lewat sentuhan tubuh yang hangat, kontak mata, dan sentuhan – yang kesemuanya akan membantu tubuh melepaskan oxytocin. "Berikan mereka rasa cinta dan kasih sayang," lanjut Paul. "Katakan pada mereka, 'Aku ingin membantumu memahami hal ini.'"

Namun yang terpasti, jangan sesuka hati menyentuh dan memeluk siapa pun yang ingin kita persuasi begitu saja. Untuk orang-orang yang mungkin hubungannya tidak terlalu dekat, teori-teori psikologi lain pun masih dapat digunakan. Dengan memahami beberapa prinsip universal tentang perilaku manusia kita dapat dengan mudah memengaruhi siapa saja, menurut Robert Cialdinil

"Orang selalu ingin memberi kebaikan kepada mereka yang telah memberi kebaikan padanya sebelumnya," ungkap Robert. "Itulah prinsip resiprokal atau saling berbalas." Dalam studi tahun 2002 yang dilakukan oleh Cornell University, ditemukan fakta bahwa saat pelayan restoran membawakan customer permen bersamaan dengan nota, jumlah tip yang didapatkan pelayan naik hampir 3%. Bahkan jika sang pelayan menambahkan jumlah permennya, tip akan naik lebih tinggi lagi.

Jika pelayan menaruh sebuah permen dan kemudian kembali mengambil beberapa permen tambahan dan berkata, "Senang melayani Anda, ini saya tambahkan permennya," tip akan meingkat hingga 20% ujar Robert. Kuncinya ada pada personalisasi apa yang disampaikan – hal tersebut bisa mengubah orang secara dramatis.

Tetapi membujuk orang untuk membuka pikiran tidak semudah mendapatkan perhatian mereka. Untuk itu, buatlah mereka merasa didengarkan. Beri perhatian pada teman dan kolega, berikan hadiah sederhana namun bermakna. Misalnya saja, pelajari minuman favoritnya di kedai kopi dan buatlah kejutan dengan membelikan segelas minuman tersebut. Niscaya mereka akan lebih mau mendengarkan kita.

Membujuk orang untuk membuka pikiran tidak semudah mendapatkan perhatian mereka.

Strategi lainnya adalah dengan menggunakan prinsip permintaan dan penawaran. Sesuatu yang langka akan semakin diingini oleh banyak orang dan mereka mau membayar lebih untuk itu. Prinsip yang sama dipercayai Robert juga terjadi pada kepercayaan dan pengaruh.

"Jika sebuah ide memang unik, orang-orang akan menyukainya," lanjut Robert. Hal ini menjelaskan mengapa beberapa orang mudah terpengaruh dan percaya pada berita-berita palsu serta teori-teori konspirasi. "Mereka mendapatkan sepotong informasi atau pengetahuan yang tidak semua orang ketahui, dan itu menjadikan mereka berbeda. Itulah mengapa banyak orang percaya pada hal-hal yang terdengar konyol." Pungkasnya.

Lewat tulisan ini juga kita sesungguhnya tengah merasakan prinsip lain dari persuasi psikologis: otoritas. Robert Cialdini dan Paul Zak yang merupakan ahli di bidangnya dengan berbagai gelar menjadi sosok yang menjanjikan sehingga kita akan dengan mudah memercayai apa yang mereka sampaikan.

“Saat seseorang diberikan posisi sebagai ahli di bidangnya, bagian-bagian otak penerima informasi yang terasosiasi dengan pemikiran kritis akan non-aktif.” Jelas Robert. Maka dari itu, kebanyakan dari kita akan segera percaya apa pun yang disampaikan oleh seorang ahli.

Jika kita diharuskan memengaruhi seseorang dengan topik yang berhubungan dengan pendidikan kita, tak ada salahnya untuk ‘menyombongkan’ resume diri dengan menyebutkan pengalaman, latar belakang pendidikan, hingga gelar yang pernah didapat. “Jika orang telah memercayai kita sebagai seorang ahli, maka mereka akan melihat diri kita sebagai sosok yang terpercaya.”

Namun sesungguhnya salah satu strategi terbaik untuk mengubah kepercayaan seseorang juga merupakan langkah yang termudah: manusia akan lebih mudah terpengaruh oleh mereka yang memiliki kesamaan. Apapun bentuknya. Mulai dari kesamaan latar belakang pendidikan, etnis, angkatan, hingga hobi dan minat tertentu.

Untuk bisa menjadi influencer ulung, tidak harus semua strategi psikologi tadi perlu digunakan. Terkadang, satu strategi bisa mengubah pemikiran banyak orang. Namun di lain waktu, butuh beberapa langkah hingga mereka yang diajak bicara mulai percaya pada apa yang kita sampaikan. Yang terpenting adalah untuk mengingat bahwa saat ingin mengubah kepercayaan orang, fakta-fakta yang disampaikan dalam informasi adalah hal yang sekunder. Karena yang terpenting –namun sering dilupakan – adalah elemen manusia dalam penyampaiannya. “Kesalahan kebanyakan orang adalah terlalu menggunakan logika. Bagi manusia, data dan fakta bukanlah sesuatu yang dapat mengubah pikiran begitu saja.” Jelas Paul. Ia melanjutkan bahwa sebagai makhluk sosial, kita akan lebih mudah terpukau dengan manusia lain. Jadi, membuat sebuah pengaruh bukanlah tentang apa yang disampaikan, namun siapa yang menyampaikan.

Membuat sebuah pengaruh bukanlah tentang apa yang disampaikan, namun siapa yang menyampaikan.